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朱静文的帽子“戏法”: 服务、品质和诚信,一个不能少

记者 周律江

义乌购2019最美老板娘

姓名:朱静文

店面名称:义乌市春潮制帽厂

主打产品:空顶帽、遮阳帽

经商理念:服务、品质、诚信,一个不能少

店铺地址:义乌国际商贸城四区86号门2楼23街38503

店铺网址:www.yiwugo.com/hu/043803A.html

在义乌国际商贸城四区,朱静文的店铺看上去和别家没有太大的差别,三面环墙而设的展架上摆放着各种各样的帽子。可细看之下,会发现展示的帽子以空顶帽和遮阳帽为主,和周边店铺的棒球帽、编织帽、草帽形成了对比。

朱静文家创办的帽厂通过诚信通尝试接单时,就转而生产这两类帽子了。当时,空顶帽和遮阳帽尚属于帽子中的小众类别,在内贸市场卖得比较少,但在外贸市场有不错的前景。16年间,帽厂的发展越来越好。对此,朱静文认为,专注于细分市场、诚以待客,并且持续提升产品品质和服务,是帽厂得以健康发展的基石。

知无不言,帮询单者快速入行

“这里一共有10个样品,每个都不一样,可以先带回去,有问题再具体联系。”

“你手机上的这个图样有点复杂,光看图片很难确定细节,最好标注清楚每个细节,比如,帽檐上的英文字母具体要多大,一圈要印几个单词?是用编织材料编出字母,还是直接印刷就行?最好先回去和买家确定好,再交给我们打样。”

……

记者见到朱静文的时候,她正忙碌地接待一个个前来询单的采购商代表。

“一些是老板自己来看样的,更多的是受买家委托来询单的业务员。”朱静文介绍,不少业务员很年轻,之前没怎么接触过帽子采购业务。很多时候,他们带着手机拍摄的图片,就会找上门来要求打样。对帽子的用料、规格、图文布局等细节问题,不少业务员要么表述不清,要么没有向买家打听清楚。

其实,空顶帽和遮阳帽虽然看似简单,可里面也有很多门道。如果业务员交代得不清不楚,光打样就有可能给他们造成一两万元的损失,既浪费钱,又浪费买家的采购时间。因此,朱静文坦言,宁愿自己多花点时间,也要跟对方一一讲明。以后来采购,他也就有经验了。

差异竞争,给客户想要的产品

因为较早涉足空顶帽和遮阳帽市场,春潮制帽厂早期的竞争对手也较少。尤其是在外贸市场,基本上不愁销路。像日本、韩国等市场,前些年给帽厂提供了较为稳定的外贸订单。

“近几年,随着国内消费者越来越注重生活品质,逐渐和国际市场接轨,对帽子功能性需求上升。与此同时,生产空顶帽和遮阳帽的企业也有所增加。”朱静文介绍,面对业内竞争,他们并没有采用简单粗暴的价格战,而是通过细分市场、根据客户需求不同,延伸销售渠道。

例如,在北美区域,消费者较为注重帽子的款式,追求时尚潮流;在欧洲区域,消费者更关注帽子的材质,偏爱自然环保的布料或麻料。如果是塑料材质,买家会要求可降解的塑料来生产;在南非,消费者倾向于物美价廉的款式,对材料不会提出过多要求;在日本,消费者喜欢精工细作的产品……

“相对来说,日本买家最为挑剔,对订购的每一个帽子都会一一检验。”朱静文说,虽然整个生产、交货的环节比较繁琐,但反过来看,也在潜移默化中使帽厂越来越注重品控和管理。

在朱静文看来,相比一味地增加帽子款式和品种,不如仔细研究各区域市场的消费习惯。只有精准定位不同客户的实际需求,才能更好地促成贸易。

多元并举,拓展内外贸市场

三年前,借助义乌购平台,朱静文首次迎来一名南非客商。虽然下的订单不大,但好的开始是成功的一半。几次合作下来,对方就成了朱静文的稳定客户。

“那次贸易,拓展了帽厂的外贸商机。通过两年多的努力,南非已成为帽厂继欧美、日韩之后,第三大外贸区域市场。”朱静文介绍,整体来看,每年的10月至次年5月,外贸订单较多。进入5月中下旬,内贸订单通常会接踵而来。

除了内外贸相互兼顾,来自线上品牌商的OEM订单,正慢慢演变为朱静文的第三条接单渠道。一些天猫店和品牌授权网店,经常会给她发来大小不一的订单。

朱静文表示,网店的帽款更新较快,客户的需求也不尽相同。不过,在完成OEM订单的过程中,可以让帽厂更好地了解空顶帽和遮阳帽的流行趋势。另外,一些演艺圈知名人士佩戴的帽子在网上晒出来之后,也会带来一些“额外”的订单。

近年来,帽厂还在持续关注国际重大赛事,以随时调整部分帽款的生产。比如,之前的世界杯赛事,印有各国国旗的帽子就卖得不错;遇有大型跑步或运动比赛,相关帽款的订单也会有不同程度地提升……朱静文说,能够顺利地多元化拓展内外贸市场份额,缘于好的服务、品质和诚信。这三者一个不少,生意自然就好做了。

文章来源:http://www.jhnews.com.cn/2019/0524/842946.shtml